A maioria dos donos de varejo trata todo cliente igual — manda a mesma promoção pro campeão e pro que já sumiu. Resultado: gasta dinheiro nos dois e não recupera nenhum.
Digite os números de 1 cliente e veja em qual dos 4 grupos ele cai. Embaixo, o passo a passo pra fazer isso com a base inteira, numa planilha comum.
Quatro números, do seu jeito. O grupo aparece na hora.
Do seu ERP, PDV ou até de um extrato de vendas: cliente, data da última compra, total gasto nos últimos 12 meses. Não precisa de mais nada — a maioria dos sistemas de venda já tem esse relatório pronto.
Numa coluna nova: =HOJE()-data_da_última_compra. Isso te dá, em dias, há quanto tempo cada cliente não aparece.
Tire a média da coluna "total gasto" — esse é o seu ticket médio anual. E olhe o intervalo médio entre compras dos seus clientes mais fiéis — esse é o seu prazo típico de recompra. São as duas réguas que você vai usar pra comparar todo mundo.
Uma fórmula SE aninhada resolve: recência ≤ prazo típico × 1,5 é "recente"; valor ≥ ticket médio é "alto valor". Cruze os dois e você tem Campeão, Em risco, Em construção ou Hibernando — pra cada cliente da base.
Comece pelos "Em risco" — é onde mora o maior prejuízo silencioso. Depois fortaleça os "Campeões". Só então invista em "Em construção" e "Hibernando". Sem essa ordem, o esforço se dilui em quem já compra ou em quem dificilmente volta.
Isso é o método com 2 eixos. O que eu aplico dentro de uma consultoria cruza mais variáveis — canal, produto, vendedor, margem.
Quer que eu rode essa segmentação de verdade, com a sua base inteira e o seu histórico de vendas?
Me conta o básico e eu te retorno pessoalmente com o próximo passo.